Wyzwanie 180 dni

Tylko do 15 maja 2023 r. możesz złożyć wniosek o skorzystanie z dofinansowania w ramach półrocznego intensywnego cyklu prac indywidualnych nad doskonaleniem umiejętności handlowych własnych i / lub Twoich handlowców.

Zazwyczaj szefowie nie mają czasu na długie wdrażanie handlowców, a potem doskonalenie ich umiejętności, często zakładają, że skoro ktoś pracuje długo i jest dobrze opłacany, to wie jak to robić i robi w miarę dobrze, ale badania w tysiącach zespołów handlowych pokazują, że długa praca wcale nie gwarantuje najskuteczniejszych dziś metod działania. Rynek zmienia się błyskawicznie, rosną oczekiwania klientów i nacisk konkurencji - Jak w tek sytuacji dziś handlowiec ma poradzić sobie z podnoszeniem własnej sprzedaży? Jak szybko uczyć się nowych umiejętności? Jak dopasować swój styl pracy do zmian? Jak to zrobić wobec specyfiki tego, co sprzedajesz i Twojego własnego temperamentu i aktualnego poziomu umiejętności?

Po raz pierwszy w Polsce Program Rozwoju Zarządzania i Sprzedaży dofinansowuje całkowicie zindywidualizowany cykl pracy nad podniesieniem umiejętności handlowych. Etap podstawowy przewiduje 6 miesięcy intensywnej pracy w układzie trener - pojedynczy handlowiec. Praca uwzględnia aktualny poziom umiejętności i specyfikę działań danej osoby. Szanuje zasady przyjęte w danej organizacji i pozwala na błyskawiczne podniesienie skuteczności dzięki wykorzystaniu metod neuropsychologii sprzedaży i doświadczeń najlepszych handlowców z 78 krajów świata, w tym z Polski.

Praca po etapie pierwszego półrocza może być kontynuowana na życzenie firmy i dalej objęta wysokim dofinansowaniem, ale już pierwsze 180 dni przyniesie znaczące zmiany umiejętności, o ile tylko uczestnik zachowa systematyczność.

Jak to działa?

Program zapewnia półroczny profesjonalny trening handlowca dopasowany do poziomu umiejętności wyjściowych każdej osoby biorącej udział w projekcie. Może być adresowany do młodych stażem handlowców, ale także do wieloletnich specjalistów w zakresie sprzedaży B2B. W pierwszym przypadku ma za zadanie szybki wzrost umiejętności sprzedażowych, w drugim przypadku - wzrost efektywności działań sprzedażowych.

Projekt trwa minimum 6 miesięcy. Po tym okresie omawiamy efekty i projekt może zostać przedłużony przez zamawiającego.

W każdym miesiącu handlowiec odbywa indywidualne spotkanie online z prowadzącym, następnie otrzymuje dostęp do nagrania ze szkoleniem prowadzonym przez prowadzącego, a po obejrzeniu tego szkolenia wykonuje zadania zlecone przez prowadzącego. Zadania te dotyczą bezpośrednio umiejętności niezbędnych w sprzedaży, zgodnie z ustaleniami z pierwszego spotkania. Wnioski, postępy umiejętności i dalsze zalecenia indywidualne są omawiane szczegółowo w trakcie kolejnego spotkania miesięcznego. A na życzenie zlecającej firmy mogą być przekazywane także to osoby zarządzającej pracą danego handlowca.

W cyklu trwającym 6 miesięcy, odbywa się zatem 7 spotkań indywidualnych (ostatnie jest spotkaniem podsumowującym - zaleca się, by brał w nim udział nie tylko handlowiec, ale także jego przełożony). Ponadto uczestnik korzysta z 6 szkoleń online oraz wykonuje sześciokrotnie dopasowane indywidualnie zadania dotyczące poszczególnych etapów procesu sprzedaży tak, by zdecydowanie zwiększyć efektywność pracy handlowej oraz poprawić jej organizację.

Co będzie przedmiotem pracy i szkoleń?

Pierwsze spotkanie pozwoli określić główne problemy, które zmniejszają efektywność pracy po stronie handlowca. Mogą to być braki umiejętności lub błędy w organizacji procesu czy dopasowaniu sposobu działania do typu i specyfiki klienta. Dalsza praca będzie dopasowana całkowicie indywidualnie. Po każdym spotkaniu online uczestnik otrzyma podsumowanie i zalecenia do dalszej pracy na piśmie. Kopia tego dokumentu może trafiać także do przełożonego handlowca, o ile tego sobie życzy firma delegująca.

Najważniejsze tematy pracy obejmą newralgiczne elementy procesu sprzedaży, które zazwyczaj bywają miejscem popełniania błędów przez handlowców lub ich doskonalenie wpływa znacząco na poprawę efektywności. Są to:

1. Organizacja pracy handlowca wraz z precyzyjnym ustaleniem celów, priorytetów, doboru klientów i osób kontaktowych u danego klienta i sposobów oraz narzędzi wpływania na nich i pełnej strategii działania nakierowanego na maksymalizację efektów (rozumianych jako optymalnie wysoka kwota uzyskiwanej marży ze sprzedaży). W tym zakresie zazwyczaj, nawet u doświadczonych handlowców występują problemy wynikające z poważnych trudności w zakresie organizacji czasu i pracy, w tym niewłaściwy dobór klientów lub niewłaściwy rytm kontaktów, bądź błędy w doborze rozmówców i trybu komunikacji. Najczęściej to pochodna wielu złych nawyków oraz cech osobowościowych samego handlowca. W zakresie organizacji czasu i pracy da się uzyskać znaczące korzystne zmiany w okresie 6 miesięcy pracy.

2. Umiejętności ciekawego i dopasowanego do poszczególnych klientów inicjowania kontaktu. To, wbrew pozorom, bardzo trudny moment relacji i błędy występują bardzo często nawet u bardzo doświadczonych handlowców, nie mówiąc o tych, którzy są początkujący. Większość osób działa sztampowo. Są nudni, za mało kreatywni w tej fazie kontaktu. A moment inicjowania kontaktu ma ogromne znaczenie nie tylko w przypadku nawiązywania nowych relacji handlowych, ale zwłaszcza w stałej obsłudze klientów kluczowych. Co ciekawe - dobre początki rozmów zarówno ze stałymi klientami, jak też w pozyskiwaniu nowych da się stosunkowo łatwo wypracować, ale faktycznie wymaga to często profesjonalnej pomocy z zewnątrz.

3. Umiejętność różnicowania podejścia i sposobów pracy zależnie od typu klienta, wagi klientów i osobowości klientów. Grzechem handlowców bywa najczęściej znaczące niedopasowanie i zajmowanie się nie tym lub nie tak, jak należy wobec poszczególnych osób czy różnych typów psychologicznych, funkcjonalnych czy wreszcie zależnie od tego, czy jest to klient kluczowy czy ktoś z mniej kluczowych grup klientów. Sposób obrazowania korzyści i same korzyści mogą być lepiej pokazane klientom niż to robimy aktualnie. Jak? Wykorzystamy podpowiedzi neuropsychologiczne i pomysły najlepszych dziś handlowców świata.

4. Umiejętność zadawania pytań i innych form aktywnej sugestii w trakcie badania potrzeb i rozmów bieżących w obsłudze. Tu umiejętności handlowców najczęściej szwankują. Zadają nudne pytania i bardzo słabo sugerują, a od tych umiejętności w bardzo dużym stopniu zależy skuteczność wpływania na potrzeby zakupowe i preferencje odbiorców oraz ich finalną satysfakcję z zakupu i obsługi. Da się to zmienić znacząco w stosunkowo krótkim czasie.

5. Umiejętność prezentacji produktu / usługi / obsługi / oferty. Wbrew pozorom to zazwyczaj słaby punkt. Prezentacje są za mało wpływające na zmysły i emocje odbiorców, albo są niekoniecznie wystarczająco dopasowane do klienta. Możliwości zmiany tego stanu rzeczy są ogromne i dość łatwo je poprawić.

6. Radzenie sobie z Obiekcjami, Zastrzeżeniami, Oporem, Niechęcią, Agresją Klientów. Tu jest ogromne pole do podjęcia zmian. Nawet bardzo doświadczeni handlowcy popełniają w tym zakresie wiele błędów, a wszyscy dość niechętnie odbierają opór, tymczasem to kluczowy moment w każdej rozmowie handlowej, nie tylko w początku kontaktu.

7. Sztuka kontraktowania w każdej rozmowie handlowej, a nie tylko w zamykaniu transakcji. W tym elemencie błędy i złe nawyki ujawniają nawet bardzo doświadczeni handlowcy. Niewielu naprawdę kontroluje każdą rozmowę i finalizuje ją profesjonalnie, a od tego elementu zależy najwięcej.

Poza powyższymi elementami często handlowcy mają problemy płynące ze specyfiki ich własnej osobowości i / lub doświadczenia, albo wreszcie specyfiki ich własnej pracy i sprzedawanego produktu, usługi. Te elementy wychodzą w trakcie pracy i są sukcesywnie korygowane w trakcie całego procesu.

Koszty po dofinansowaniu dla firm biorących udział w projekcie?

Firma opłaca jedynie udział własny. Dofinansowanie nie stanowi pomocy publicznej ani de minimis i nie ma dodatkowych warunków uzależniających możliwość skorzystania przez firmę z Programu poza obowiązkiem pisemnego zgłoszenia udziału w terminie maksymalnym do 15 maja 2023 r. włącznie oraz wnoszeniem terminowo opłat w trakcie realizacji projektu. Projekty mogą objąć ograniczoną liczbę osób - decyduje kolejność zgłoszeń.

Firma ma prawo zrezygnować z kontynuacji projektu pod warunkiem zasygnalizowania tego przed kolejnym miesiącem pracy.

W tej edycji Programu będę miał przyjemność prowadzić handlowców osobiście i gwarantuję znaczące efekty tej wspólnej pracy.

Przekonaj się osobiście, jak wiele da się zrobić - projekt może dotyczyć także osób zarządzających, które nie prowadzą wprost własnej sprzedaży, ale pragną doskonalić własny styl zarządzania sprzedażą.

Zgłoszenia chęci skorzystania z dofinansowania proszę kierować do pani dyrektor Emilii Kuźmiuk, tel. 535 300 225, e-mail: ek@salamon.pl