Jak skutecznie przekonasz klienta, by kupił właśnie od Ciebie i to drożej niż u innych?

Cztery lata temu po raz pierwszy ujawniono wyniki wieloletnich (trwały prawie 7 lat) obserwacji i badań prowadzonych na grupie 1247 handlowców z 63 krajów świata, w tym 17 z Polski.
Osoby te wyróżniają się tym, że w zespołach sprzedaży liczących po co najmniej 10 osób ich wyniki były i są wielokrotnie wyższe od tych uzyskiwanych przez pozostałe osoby z tej samej firmy.
Z eksperymentu i obserwacji wyłączono handlowców z zespołów mniejszych niż dziesięcioosobowe i takich, którzy swoją sprzedaż budowali na obsłudze zaledwie kilku wybranych klientów. Przyjęto zasadę, że żaden z ich klientów nie może generować więcej niż 20% całości ich obrotów. Do programu wybrano tylko takie osoby, których sprzedaż w ciągu trzech kolejnych lat wyjściowych zawsze stanowiła więcej niż 300% wielkości uzyskiwanej przez drugą najlepszą osobę w firmowym zespole. Wybierano do projektu tylko takie firmy, których wyniki na tle innych firm w branży były znacząco lepsze. 673 osoby w wybranej grupie miały aż siedmiokrotnie większe efekty od kolejnego handlowca w swojej firmie. Eksperyment ograniczał się tylko do tych aktywnych handlowców, którzy równocześnie stale pozyskują nowych klientów i wpływy z tej sprzedaży stanowią nie mniej niż 20% w skali roku.

11 lat temu miałem przyjemność trafić do tej elitarnej grupy i przyznaję, że to z jednej strony wyróżnienie, ale z drugiej to między innymi dlatego postanowiłem przed laty zostać szkoleniowcem, uznając, że to bez sensu uzyskiwać we własnej firmie wynik na poziomie ponad 55% całości obrotów sporego zespołu sprzedaży. Może dla handlowca to sukces, ale dla szefa zespołu sprzedaży to przede wszystkim świadomość, że tego, co się samemu robi trzeba po prostu nauczyć pozostałych. Przekonaj się, jak wiele się da w tym zakresie zrobić? Oczywiście nawet najlepszy trener zdziała wiele tylko wówczas, gdy uczeń zechce naprawdę wdrożyć tę wiedzę i umiejętności w praktyce. Warto, bo to samo da się uzyskać mniejszym kosztem i nakładem sił i środków.

Okazuje się, że liczy się wszystko. A zwłaszcza elementy pozawerbalne komunikacji z klientami.

Niektóre wnioski z badań miałem okazję przekazywać już w czasie wyjątkowego szkolenia "97 dni", które zdradzało jak skutecznie i szybko podnieść równocześnie i marżę i skalę sprzedaży.
Tym razem skupimy się na elementach pozawerbalnych i werbalnych, które zaobserwowano w tej grupie. Wyróżniały nie pojedynczych handlowców, ale przeciwnie dziesiątki osób biorących udział w tym projekcie.
Wygląda, że wybitni handlowcy pracujący w bardzo różnych branżach i na całkiem odmiennych rynkach, używają nadzwyczaj podobnych sposobów. Ciekawe, ilu z nich używasz Ty i Twój zespół?

Czym się zajmiemy?