Biznesowe Antidotum na Koronawirusa

Pomoc polskiego rządu, nawet jeśli zapowiedzi nie są mocno na wyrost co najwyżej odrobinę zamortyzuje bieżące kłopoty po stronie kosztów, ale nie zapewni żadnego ratunku po stronie koniecznego wzrostu przychodów, by odrobić straty. A tylko poprawa po stronie sprzedaży pozwoli nam odpracować to, co stracimy.

Do tego musimy się liczyć z tym, że po tej pandemii rynek, jego mentalność, sposoby funkcjonowania, a w szczególności narzędzia komunikacji i sprzedaży bardzo mocno się zmienią.

Kryzys 2008 roku w niewielkim stopniu dotknął Polski, a mimo to mentalność rynku zmieniła się wtedy bardzo. Ludzie z dnia na dzień stali się bardzo uważni, gdy chodzi o ceny. Naciski cenowe do 2008 roku były niewielkie. Większość firm szybko i dość łatwo powiększała sprzedaż i szefowie nie patrzyli z taką uwagą na wydawane pieniądze. Od 2008 roku każdy sprawdza, czy nie da się oszczędzić.

Kryzys roku 2020 na pewno wywoła jeszcze większą ostrożność co najmniej w dwóch wymiarach - ludzie mniej chętnie będą się spotykać - to wymusi zupełnie inny model sprzedaży, obsługi handlowej - przesunięcie w stronę Internetu i sprzedaży telefonicznej będzie bardzo duże. A to wymaga innych umiejętności i zupełnie innej organizacji pracy. Już od lat na Zachodzie mówi się o konieczności zmiany modelu pracy z klientami z akwizycyjnego na kontraktacyjny i elektroniczny. Im szybciej przygotujemy się do tej zmiany, tym skuteczniej odpracujemy straty roku 2020 i zyskamy przewagę na rynku, który po obecnej epidemii koronawirusa skręci w stronę wirtualną.

Drugi problem, który na pewno się pojawi, to silniejsza niż dotąd potrzeba tworzenia w firmach poduszki bezpieczeństwa ekonomicznego, ale także nacisk pracowniczy na większe bezpieczeństwo osobiste.

Dotąd w biznesie zbyt wiele było zachowań, które oznaczały, zwłaszcza w mniejszych i średnich firmach "finanse na styk". W dobie koronawirusa to oznacza zagrożenie utraty płynności ekonomicznej, a w przypadku braku zabezpieczeń pracowniczych, utraty zdolności do utrzymania np. ciągłości produkcji, w przypadku sprzedaży - utraty ciągłości zamówień.

Epidemia minie, ale lęk o jej powrót zostanie tym mocniej, im mocniej dotkną nas czy naszych partnerów i klientów jej skutki. Wszyscy zaczną się bardziej zabezpieczać. Co to może oznaczać? Jeszcze większy nacisk na ceny w zakupach? Jeszcze większą potrzebę tworzenia rezerw, w tym także uciekanie przed sezonowością, niestałością zamówień, a po stronie pracowników nacisk na wyższe zarobki i większe zabezpieczenie zdrowotne?

Co z tym zrobimy? Jak się przygotujemy?

W ostatnich dniach przeprowadziłem i nadal przeprowadzam mnóstwo rozmów z szefami firm i szefami sprzedaży. Zbieram opinie, ale zaczęliśmy też bardzo intensywnie pracować nad przygotowaniem narzędzi pozwalających na przeciwdziałanie skutkom obecnego kryzysu i zmian, które na pewno po nim się pojawią.

Przygotowany przez nas projekt "Biznesowego Antidotum na Koronawirusa" (w skrócie BAK) uzyskał 20 marca 2020 r. aprobatę i wsparcie z Programu Rozwoju Sprzedaży.

Na czym ma polegać?

1) Najpierw ustalamy wstępnie zakres naszej pracy - wystarczy do tego zwykła rozmowa telefoniczna. Proszę o możliwość odbycia jej w najbliższych dniach. Emilia Kuźmiuk będzie do dyspozycji pod telefonem 53 53 00 225 codziennie od poniedziałku do piątku od 8.00 do 16.00, a ja w miarę możliwości, bo stale prowadzę konsultacje i wideo konferencje jestem pod telefonem 53 53 00 203. Najlepiej proszę o mailowe ustalenie godziny telefonicznej konferencji pod e-mailem Emilii ek@salamon.pl lub moim: ms@salamon.pl

To spotkanie telefoniczne zajmie nam 30 do 60 minut. Zdecydujemy, czy i w jakim zakresie warto wykorzystać możliwość wsparcia dla Was.

2) Przygotowujemy wideokonferencję, to naprawdę powinno zająć 15 minut, bo zapewnimy proste i darmowe oprogramowanie, z którego potem sami będziecie mogli korzystać także dla własnych potrzeb. Oprogramowanie w wersji darmowej ma ograniczenie liczby stanowisk, z których możemy równocześnie wykonać połączenie, ale jeden czy dwa komputery czy smartfony na początek na pewno nam wystarczą. Potem podpowiem, jak można użyć większej liczby za niewielką opłatą do autorów programu.

3) Odbędziemy pierwsze spotkanie - burzę mózgów w postaci wideokonferencyjnej. Tak, jak powiedziałem, większość kosztów bierze na siebie Program Rozwoju Sprzedaży.

4) Po spotkaniu damy sobie ustalony czas, a Wam narzędzie do odbycia własnej wideokonferencji wewnętrznej bez mojego udziału, byście mogli wypracować wspólne stanowisko.

5) Ustalamy termin kolejnej wideokonferencji roboczej - tym razem na pewno potrzebujemy około 3 h połączenia. W trakcie tego spotkania z elementami szkoleniowymi. Program umożliwia wewnętrzny pokaz slajdów itp. Tu popracujemy nad narzędziami, które wdrożycie w firmie.

6) Kolejne spotkanie wideokonferencyjne we własnym gronie pomoże Wam wybrać rozwiązania optymalne.

7) Kolejne spotkanie wideokonferencyjne albo posłuży do zamknięcia cyklu pracy, albo do jej dalszego etapu, jeśli tak ustalimy.

8) Po cyklu pracy z szefami firmy czy szefami sprzedaży uzgadniamy sposób wdrożenia umiejętności do wykorzystania w sprzedaży i obsłudze klientów oraz cykl spotkań wideokonferencyjnych o charakterze szkoleniowo-warsztatowym z handlowcami.

9) Każde szkolenie i spotkanie płatne jest kończone raportem z zaleceniami do dalszej pracy i wdrożenia.

10) W trakcie naszej pierwszej, bezpłatnej rozmowy ustalimy zakres i przewidywany koszt projektu. Osobiście gwarantuję efekt, bo już widzimy znaczące skutki uzyskane w grupie pilotażowej, z którą mieliśmy okazję pracować w podobny sposób zaledwie od początku marca, czyli zanim weszły w życie obostrzenia w kontaktach.

Mariusz Salamon