Negocjujesz?

MISTRZOWSKIE TECHNIKI NEGOCJACJI CENOWYCH W RELACJACH B2B

Może warto przyjrzeć się kilku klasycznym problemom, które były praktyczną inspiracją do tego spotkania?

Audyt w zespole sprzedaży pewnej znanej polskiej firmy z Wielkopolski przed zaledwie 9 miesiącami.

Handlowcy skarżyli się, że klienci dzwoniąc, nawet się nie przedstawiają, dopytują o cenę i następnie odkładają słuchawkę.

Udzielali odpowiedzi na pytania o cenę, nawet nie wiedząc, kto dzwonił. Wg nich brakowało zainteresowanych klientów. Wszyscy sprawdzali tylko ceny. Porównywali w Internecie...

Słyszałem: Po prostu jesteśmy za drodzy.

Pół roku później w tej samej firmie szefowie ze zdumieniem przecierają oczy. Ci sami ludzie sprzedają bez narzekania produkty przeciętnie o 27% droższe niż te u konkurencji.
Co się zmieniło?

Inna firma, średnia wielkość, Pomorze, 12 handlowców. Pół roku temu.

Szef działu sprzedaży skarżył się, że jego ludzie na początek spuszczają spodnie, dając klientom najniższą możliwą cenę, a potem przychodzą błagać o więcej, bo kupujący nie chcą się zgodzić na proponowane warunki.

Dziwisz się? Gdy Ty łatwo dostajesz od początku wszystko, czego chcesz, to w którym miejscu powiesz sobie dość - niższej ceny już nie chcę?

Choleryczny właściciel tej firmy wściekał się z kolei, że jego podwładni potrafią sprzedawać poniżej kosztów. Firma balansowała na granicy opłacalności funkcjonowania.
Ciekawe, że sprzedający nawet nie zdawali sobie naprawdę sprawy, jak prosto można naprawić błędy. Dziś już wiedzą. Też to umiesz?

Firma z południa Polski, mająca stałych odbiorców w kryzysie zabrnęła w obniżanie cen, żeby ich utrzymać. Pojawił się poważny problem powrotu do normalności. Zwrócili się o pomoc 8 miesięcy temu.

Bali się stracić odbiorców. Trzeba było obniżyć ceny, żeby przeżyć w trudnych czasach - tak się tłumaczyli. Konkurencja w tej branży ogromna. Ciekawe, czy taka, jak w Twojej?
Udało się zmienić diametralnie warunki, nie tracąc klientów. Domyślasz się, jak to wspólnie osiągnęliśmy tak szybko?

Klasyczne negocjacje sieciowe. Dostawca z Warszawy. Doroczne ustalanie warunków kontraktu. Po drugiej stronie doświadczony zawodowy kupiec. Listopad sprzed roku. W tym już nie potrzebowali pomocy, ale chętnie skorzystali z dodatkowych warsztatów.

Poprosili znów o przygotowanie handlowców do negocjacji tak dobrze jak poprzedniego roku. Opłacało się. Ustalili warunki prawie o 8% lepsze niż planowali. A wystarczyły tylko trzy dłuższe spotkania i regularny coaching.

Chcesz wiedzieć, czego się nauczyli?

Właściciel firmy ze Śląska przed 5 miesiącami żalił się, że dziś liczy się tylko cena. Rentowność spadła. Klienci coraz trudniejsi.

Mieliśmy tylko dwa dni w czasie sierpniowego spotkania na Mazurach. "To zdumiewające, ile można zmienić w tak krótkim czasie" - przyznał po jesiennym szczycie sezonu - nawet nie wiedziałem, że moi ludzie to potrafią.
Znasz te sposoby?

Dostawca stali i półproduktów stalowych Kujaw. Rynek siadł. Już od kilku lat dokładali do interesu. Na szczęście było z czego. Pierwsze spotkanie pół roku temu.

Jeszcze są oporni, ale wreszcie zarabiamy, a niektórzy nawet z entuzjazmem zaczęli podchodzić do nowych metod - mówi podekscytowany - sami się prześcigają w nowych pomysłach. Wymyślają chyba lepsze niż Ty podałeś...

Też z tego korzystasz? Szukasz inspiracji?

Jest też druga strona. Firma z Krakowa, która skarżyła się na zbyt małą rentowność postanowiła poszukać pomocy doradczej.

Nauczyli się tylko 7 nowych technik negocjacyjnych. Sami przyznali, że użycie ich przyniosły im tylko w ciągu pół roku ponad 2,3 miliona zysku. Poprawiło się zarówno od strony sprzedaży, jak też zakupów.

Nie mieli pojęcia, że to takie proste. Wystarczyło zastosować dwie, trzy nowe techniki, aby wywalczyć znacznie więcej. Usłyszeliśmy pretensje: Dlaczego wcześniej na to nie wpadliśmy?!

Większość handlowców nie chwali się swoimi sposobami, ale po 24 latach częstego udziału w negocjacjach cenowych, chętnie zdradzę wiele zadziwiających tajników.
Przez kilkanaście lat bardzo wiele z nich wykorzystywałem lub podpowiadałem głównie polskim eksporterom na tzw. trudne rynki. Były Związek Radziecki, Daleki Wschód. W negocjacjach cenowych także Zachód. A w zakupowych także Turcja, Chiny, Korea czy Niemcy.
Potem okazało się, że rynek polski też zrobił się trudny i potrzebuje lekcji profesjonalizmu. Może i lepiej, że korzystają z nich na razie tylko nieliczni.

Ostatnio w badaniu obejmującym 1873 polskie firmy pytano, jakie konkretne techniki i narzędzia negocjacji cenowych stosują handlowcy. Przeciętnie pytani potrafili wskazać maksymalnie dwa lub trzy stosowane przez siebie sposoby. Tylko kilka osób przyznało się do pięciu i więcej. Zdajesz sobie sprawę, że najczęstszą taktyką polskich handlowców są po prostu ustępstwa (przyznaje się do nich aż 83,7% badanych) lub krakowski targ (stosuje go aż 58,2% polskich handlowców w badanych firmach). A najczęstszym narzędziem nacisków w Polsce jest straszenie konkurencją lub zmianą dostawcy (za nadzwyczaj efektywne uznaje je aż 87,9% pytanych).
Do problemów z kwestionowaniem ceny przyznaje się aż 93,6% badanych handlowców. Co ciekawe tylko 11,7% potrafiło pochwalić się ripostami, które można było uznać za względnie skuteczne. Twoje są lepsze?

Potrafisz się bronić przed naciskami? Jak to robią najlepsi?

Już 27 stycznia pierwsze spotkanie z Mistrzowskich Technik negocjacji cenowych w relacjach B2B w Suwałkach.

Następnie:

28.01 w Warszawie

24.02 w Poznaniu

25-26.02 we Wrocławiu

27.02 w Gliwicach

28.02 w Krakowie

24.03 w Gdańsku

25.03 w Bydgoszczy

26.03 w Łodzi

23.04 w Zielonej Górze