Jak konkretnie zwiększymy skuteczność sprzedaży w praktyce już w 2019 roku?

Pierwszą rzeczą w sprzedaży musi być mierzalna efektywność ekonomiczna. Procent uzyskiwanej marży nie jest jej optymalnym wyrazem. Nadmierne wyakcentowanie, że chcemy mieć marżę na poziomie np. ponad 30% może stać się zabójcą skutecznej sprzedaży, zamiast pobudzaczem do uzyskania wyniku. To nie procent marży tylko kwota zarobionej marży musi być faktycznym Celem! Dlatego pierwszą praca do wykonania z zespołem handlowym w firmie jest przygotowanie konkretnego planu utrzymania i wzrostu kwoty marży na wszystkich klientach kluczowych firmy. Na bazie planu przygotowuje się niezbędne narzędzia i promocje, sposoby działania, które zagwarantują realizację zamierzonych Celów.

Czy na pewno wiecie jakie produkty/usługi są dziś faktycznie kluczowe z punktu widzenia uzyskiwanych realnie kwot marży, a jakie są kluczowe z punktu widzenia koniecznych lokomotyw sprzedaży w poszczególnych klientach i z dopasowaniem do grupy kluczowych klientów?
Jaki macie plan wobec każdego z tych produktów/usług, by utrzymać i/lub zwiększyć kwotę marży uzyskiwana na tej grupie? To dotyczyć musi 100% kluczowych produktów/usług!!! Czyli tych 20%, które generują 80% kwoty marży dziś!

Jaka jest grupa lokomotyw sprzedaży = tych produktów/usług, które ciągną za sobą u kluczowych klientów zakupy innych produktów/usług, w tym zwłaszcza wysokomarżowych?

Jakie wysokomarżowe wagoniki koniecznie chcemy doczepić do tych lokomotyw (posiadane obecnie i/lub nowe!)? I wreszcie - jak chcemy do tego skutecznie przekonać klientów - narzędzia, promocje, zachęty, marketing!

W jaki sposób pomogę w budowie tego, co wyżej?
Ponieważ doskonale wiem, jak trudne są powyższe zadania i z doświadczenia wiem, że wszyscy mają tendencję do pójścia na łatwiznę i pominięcia w tej pracy bardzo ważnych elementów, jak również mają tendencję do popełniania cholernie wielu poważnych błędów, nadzór i to osoby z zewnątrz jest bezwzględnie konieczny. Inaczej jedne problemy zamienicie na inne, zamiast na efekt zmian. To trudny moment w firmie. Na razie mówimy tylko o tym, co trzeba zrobić, a kłopoty pojawiają się dopiero w punkcie, gdy te zmiany próbujemy realnie podjąć! Pewnie robiliście już wiele planów - a czy na pewno umiecie je skutecznie wdrażać jako zespół?

dr Mariusz Salamon
Dyrektor Zarządzający na Polskę
Programu Rozwoju Sprzedaży

właściciel Salamon Consulting